#1. O que é?
Daniel Goleman, psicólogo e jornalista, nascido em 1946, é considerado o principal pesquisador contemporâneo dedicado a pesquisar o conceito de inteligência emocional que é definida por ele como “a capacidade de identificar nossos próprios sentimentos e dos outros, de nos motivarmos e gerirmos os impulsos dentro de nós e em nossos relacionamentos”. Ele ficou famoso mundialmente ao defender que lidar com as emoções é fundamental para o desenvolvimento de um indivíduo, pois não há uma loteria genética que predestina vitoriosos e fracassados no jogo da vida.
Goleman descobriu que a inteligência emocional é responsável por 67% das habilidades consideradas necessárias para um desempenho superior em líderes. Sendo 2x mais importante que o conhecimento técnico ou o QI.
Sua tese é de que a inteligência emocional promove diminuição dos níveis de ansiedade e estresse, maior empatia pelo próximo, mais equilíbrio emocional, maior clareza nos objetivos de vida e capacidade de tomada de decisão, melhor gestão do tempo, aumento de produtividade e de comprometimento com metas e maior autoestima e autoconfiança. Além disso, defende que essa inteligência pode ser aprendida e desenvolvida, dependendo de um exercício cotidiano.
Ele elenca os cinco pilares da Inteligência Emocional (IE) que se entendidos e aplicados diariamente, possibilitará a construção de relações saudáveis e tomada de decisões conscientes, evitando que o indivíduo venha a se arrepender de seus atos impulsivos:
1 – Conhecer as próprias emoções
2 – Controlar as emoções
3 – Automotivação
4 – Empatia
5 – Saber se relacionar interpessoalmente.
Entende-se então que, ao ter inteligência emocional e saber lidar com suas próprias emoções, os ganhos em sua vida serão imensos e a possibilidade de ter sucesso em qualquer área da vida aumenta consideravelmente.
#2. Insistência/ Persistência
Essas duas palavras confundem um pouco a percepção das pessoas e muitas vezes desistimos de algo exatamente por não saber o significado desses termos. Entender a diferença entre persistência e insistência ajudará você a ter melhores resultados em todos os sentidos.
Do dicionário, insistir é pedir novamente (algo) a (alguém), apesar de já ter recebido uma ou várias recusas. Já persistir é demonstrar constância; perseverar. Ok, lendo assim não percebemos muita diferença entre uma e outra, mas há diferença!
Uma pessoa insistente é aquela que continua tentando fazer algo sempre da mesma forma, da mesma maneira, esperando um resultado diferente. Ao não criar novas alternativas, a tendência é que essa pessoa demore a resolver este problema ou que nunca consiga resolver.
Enquanto isso, a pessoa persistente é aquela que muda um pouco sua abordagem, utiliza maneiras diferentes até que consiga chegar no resultado desejado. Ao criar novas alternativas, a tendência é que a pessoa solucione mais rapidamente todos os problemas e sempre consiga encontrar um caminho, onde outras pessoas não consigam.
Conseguiu entender a diferença? Por este motivo saber identificar se você está sendo insistente ou persistente com o seu cliente faz toda a diferença e demonstra uma maturidade emocional muito grande, ou seja, ser inteligente emocionalmente.
Deixar de ser insistente para ser persistente mudará consideravelmente a sua forma de agir durante a venda e consequentemente você conseguirá converter mais vendas.
#3. Vícios emocionais
Ao falar em vícios, pensamos quase sempre em drogas e álcool. Porém, existem também os vícios emocionais. As pessoas com vícios emocionais estão sempre habituadas a terem sentimentos negativos, como reclamar, ficar ansioso ou triste, por exemplo. Buscamos reproduzir atitudes que fazem nosso corpo produzir quimicamente algumas emoções negativas, e isso ocorre porque ganhamos algo em troca, neste caso a adrenalina.
Todos somos viciados emocionalmente em algo, em maior ou menor escala, porém para descobrirmos no que somos viciados precisamos desenvolver nossa Inteligência Emocional e entender o motivo de nossos vícios emocionais que atrapalham tanto a nossa vida, seja pessoal ou profissional.
Note que existem pessoas que são viciadas em problemas, procuram uma adversidade mesmo que tudo esteja bem, e tenho certeza de que você já passou por isso ou conhece alguém assim! Neste caso, vemos que diante dos problemas o corpo produz cortisol, então o vício é satisfeito, até começar novamente todo o processo ao procurar outro problema, gerar estresse e produzir cortisol que é a sua recompensa.
Como dia Paulo Vieira: “Há viciados em confusão, em briga, em solidão, em perder dinheiro, em ser abandonado, em ser traído ou em ser humilhado. Para cada variação emocional e sentimental, existe uma combinação de hormônios e neuro-hormônios”.
Assim, quem vive recomeçando, pode estar viciado em fazer isso sempre. Cai e se levanta constantemente, provocando autossabotagem para manter o vício, o qual pode ter sido aprendido na infância, por exemplo.
Outro exemplo, são aqueles que não se acham merecedores dos seus ganhos, costumam trabalhar mais e ganhar menos a fim de manter o vício da não suficiência e da não recompensa.
Portanto, a inteligência emocional ajuda a eliminar os sentimentos tóxicos e para isso é preciso identificar os padrões de comportamento viciantes, bem como seu início que pode ter ocorrido na infância ou na adolescência por interferência dos pais, da família ou de pessoas próximas.
Enquanto não descobrimos como lidar com nossos vícios emocionais, podemos dar comandos mais produtivos ao cérebro que por sua vez, se obrigará a produzir testosterona, o hormônio da confiança, no lugar do cortisol e consequentemente se viciará em cortisol fazendo com que você seja mais produtivo a cada dia.
#4. Comunicação não verbal
Comunicação não verbal, como o próprio nome já diz, é aquela comunicação que acontece sem o uso de palavras faladas ou escritas, somente entendida por comportamentos aparentes, como expressões faciais, gestos, contato visual, postura e também dos aspectos físicos como roupas e acessórios e espaço pessoal. É a capacidade de se comunicar por meio de gestos e expressões corporais.
A força da comunicação não verbal mostra que não é necessário falar para que outra pessoa entenda a nossa mensagem ou, simplesmente, como nos sentimos naquele momento.
Mas porque estamos falando de comunicação não verbal? Porque em uma venda, a sua comunicação verbal pode ser decisiva no fechamento. Você já deve ter sido atendido por algum vendedor que demonstrava, sem palavras, querer acabar logo com aquele momento, não? E qual a sua primeira reação: querer sair logo daquele lugar.
Então, para que seu cliente tenha confiança em você e não queira outro vendedor além de você, não cometa os erros abaixo em sua comunicação não verbal:
- Aperto de mão fraco: Por mais insignificante que possa parecer, um aperto de mão fraco pode enviar sinais desfavoráveis como fraqueza, tristeza e falta de esperança. Um aperto de mão firme (não precisa ser forte) envia os sinais contrários a esses descritos.
- Não fazer contato visual: O contato visual é um dos meios de comunicação mais primitivos e importantes, e é uma maneira de solicitar feedback. Ele também transmite confiança, liderança e força.
- Não sorrir: O sorriso tem um efeito poderoso, pois mostra que você é uma pessoa agradável, com confiança, aberta e com energia, ou seja, fatores positivos no mundo profissional.
- Demonstrar inquietação: Olhar o relógio com frequência, balançar as pernas ou brincar com o cabelo são exemplos que denunciam inquietação, ansiedade ou desinteresse. Portanto, evite.
- Cruzar os braços: Normalmente o ato de cruzar os braços sugere que você está na defensiva ou não está aberto ao que a outra pessoa está dizendo. Em alguns casos, o ato de cruzar os braços pode até agir como uma barreira física, demonstrando que você não está à vontade naquele local.
#5. Reprogramação
O que fazer então para ter inteligência emocional, ou seja, dominar a sua mente e ser a sua melhor versão em todos os sentidos? Através da reprogramação mental.
Mas o que é isso? Por mais que essa expressão possa soar pesada ou estranha, a reprogramação mental é simplesmente um processo de uso da própria mente para trocar pensamentos inadequados por pensamentos mais evolutivos, com o intuito de favorecer a saúde mental e física. Sendo assim, esse é um processo em que você, conscientemente, procura otimizar o seu funcionamento cerebral e ter mais produtividade.
Ao mudar a sua configuração mental, é possível condicionar a mente para alcançar praticamente qualquer resultado que desejar. É possível usar essa reprogramação para emagrecer, melhorar a própria capacidade de concentração, trabalhar melhor, superar um trauma e usar tudo isso para se tornar um vendedor confiante e requisitado pelos clientes.
E como fazer isso? A reprogramação da mente pode ser feita através de várias formas:
- Visualizações: Ao criar imagens e vivenciá-las como reais, o seu inconsciente também interpretará a situação imaginada da mesma forma. Essa tática é muito usada para superar ansiedade, preocupações e insônias.
- Afirmações positivas: Provavelmente você já leu isso em algum livro de autoajuda, mas a verdade é que os pensamentos positivos têm alto poder de transformação. O problema está quando você passa apenas a repetir os conceitos e as frases sem realmente acreditar neles. Coloque sentimento, os sentimentos colocados em suas próprias afirmações é que trarão resultados, caso contrário, você estará apenas sabotando a si mesmo. Você precisa querer mudar.
- Quebra de paradigmas: Ao mudar e interromper os hábitos que já estão enraizados em você e na sua rotina, é possível abrir a mente e encontrar novas perspectivas de vida que sejam mais benéficas para a sua saúde.
- Meditação: A meditação é uma excelente prática de autoconhecimento, já que facilita o acesso e a exploração do subconsciente, facilitando o controle emocional, praticando o momento presente sem gerar ansiedade.
Através dessas práticas, você consegue perceber as mudanças que pode fazer na sua vida? Você entende que para ser o que quiser só depende de você?
Todas as pessoas de sucesso são inteligentes emocionalmente e, por este motivo, encontram possibilidades e oportunidades onde a maioria das pessoas não encontra. E na área de vendas não é diferente, todos os melhores vendedores possuem um diferencial, um magnetismo que atrai os melhores clientes e as melhores vendas, e isso está diretamente ligado à maneira que essas pessoas levam a vida.
Espero ter ajudado você a entender a importância de ser e estar bem emocionalmente para ter sucesso, pois isso faz parte de 67% do seu potencial para ser o melhor no que faz.
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