Primeira coisa, você precisa entender que não precisa vender para todo mundo. Há pessoas que valorizam e pagam pelos produtos que você oferece e outras que não enxergam valor no que você vende e que nunca vão pagar o seu preço. E está tudo bem, é uma questão de valores e prioridades.
O problema é quando você se modela e toma atitudes que não estão alinhadas com o que você acredita, com o seu posicionamento, para somente conquistar aquele cliente que NÃO SE IDENTIFICA COM O SEU PRODUTO. Um cliente que vai te pedir desconto até você não poder mais, ele não vai valorizar o seu serviço ou produto, vai reclamar e ainda na próxima compra ele vai comprar da marca do seu concorrente. Me conta: É ESSE TIPO DE CLIENTE QUE VOCÊ QUER?
Para atrair o cliente ideal, você precisa saber e entender o VALOR do seu trabalho, o potencial, a qualidade e o diferencial. Quando você sabe QUEM É e o que você acredita, você se comunica sem medo e mostra seu real valor.
Cliente alinhado com a empresa é um cliente fiel, que volta, que gera lucros a longo prazo, que defende e divulga a empresa. É preferível um cliente assim a três que vão somente pedir desconto e vão trocar você amanhã pelo mais barato. Você já parou para pensar nisso?
Entenda: preço é o que você emprega, em dinheiro, por um produto ou serviço. Está associado à moeda, gasto ou despesa. Ele é invariável, portanto, praticado igualmente para todos. Quem define o preço é a empresa dona do produto, com base no seu custo de produção e distribuição, mais sua margem de lucro.
Valor é o que o cliente percebe como benefício e a experiência desfrutada. Essa percepção depende de um estado mental, ou seja, quanto melhor ou mais rápida for satisfeita a necessidade, maior a identificação e valorização do produto.
Hoje, você entrega preço ou valor ao seu cliente?
Para entregar valor, aumentar seu faturamento e parar de ficar brigando por preço com a concorrência, é necessário aplicar algumas estratégias de criação de valor ao cliente:
- Relevância
Meu produto ou serviço resolve algum problema ou melhora algum processo do meu cliente?
- Benefícios
Eu entrego vantagens reais aos meus clientes?
- Diferenciação
Eu ofereço algo diferente do meu concorrente ou já existente no mercado?
É importante que o seu cliente enxergue muito além do preço do produto e serviço. Quanto mais ele ver de valor que você entregará, menos ele olhará apenas para o preço do que será pago.
Pense em uma loja de roupas: se o cliente olhar apenas para quanto gastará, provavelmente vai comparar e querer comprar no mais barato. Mas quando ele coloca em perspectiva a experiência no local, como por exemplo: atendimento excelente, produto que não tem em outro local próximo, conforto dentro da loja, tudo muda, pois, ele passa a analisar o valor de tudo isso.
Você deve estar se perguntando, mas como fazer isso? Coloco aqui a melhor forma de atingir esse cliente oferecendo valor a ele:
Emocione seu cliente!
Hoje é comum ouvirmos a frase: Encante seu cliente! Encantar é o mesmo que emocionar.
Então, a forma mais memorável de engajar seu cliente é através da emoção. Existem muitas maneiras de criar empatia, confiança e autoridade, e o mais fantástico é que algumas delas nem demandam investimento financeiro, como nos exemplos abaixo:
1.Conte a sua história: Mostrar às pessoas sua origem é uma ótima maneira de aproximá-las da sua marca. É como se elas fizessem parte da sua família.
- Ofereça um teste do seu produto: Quando você dá algo sem pedir nada em troca, está sinalizando transparência e segurança. O cliente percebe, na prática, os benefícios e torna-se um defensor da sua marca.
- Apresente depoimentos reais: Contar a experiência de outros consumidores mostra a solução que os clientes buscam e permite que eles se identifiquem pois funcionou com outros clientes.
Você entendeu por que as pessoas pagam mais por determinadas marcas?
Nesse caso, a diferença entre preço e valor fica muito clara. Quando há dois ou mais produtos parecidos, com preços igualmente semelhantes, o consumidor passa a avaliar o valor, ou os benefícios exclusivos. Vamos pensar no caso da rede de café Starbucks. Você pode comprar um café em uma padaria na esquina de casa por R$2,50 mas você paga até 5 vezes mais por um café que vem em um copo personalizado escrito o seu nome. Muito mais do que o preço, você está levando o valor da marca.
Mas para que isso funcione, você deve ter o seu objetivo bem claro em sua mente. Como você quer ser reconhecido? Você deseja ser referência pelo menor preço, pela qualidade ou pela exclusividade?
É necessário que esse objetivo esteja bem claro em sua estratégia de comunicação, para que todos os passos dados a partir daí estejam alinhados.
Seja autêntico, saiba comunicar seu valor que o cliente certo virá até você!
Comentários: