Independente do nicho em que trabalha, do tamanho do negócio, uma coisa é certa: o empreendedor precisa de vendas para ter sucesso e continuar no mercado.
O objetivo número um de qualquer empreendedor deve ser vender, aliás deveria ser, pois nem todos os empreendedores pensam assim, seja por crenças limitantes, seja por qualquer outro motivo, porém qualquer empreendimento que não colocar a venda como prioridade corre sério risco de quebrar em pouco tempo.
O problema é que muitos empreendedores amam o que fazem, têm produtos e serviços incríveis, mas não sabem nada sobre vendas, e muito menos, sobre marketing. E, por melhor que seja seu produto ou serviço, ele não vai se vender sozinho.
Agora pare, respire e pense por um momento: você sabe o conceito de vendas?
Foi fácil? Acredito que não tenha sido fácil pensar sobre isso, pois a verdade é que a maioria das pessoas pensa que sabe tudo sobre vender, afinal é somente oferecer um produto a alguém, porém o conceito de vendas vai muito além disso, e é aí que se diferenciam os vendedores/empreendedores de sucesso daqueles que ficam na média e nunca se destacam.
A venda em si, envolve 2 fatores:
- uma oferta de valor
- uma recompensa por essa oferta
Em geral, a oferta é um produto ou serviço, e a recompensa é dinheiro. Mas, por exemplo um evento gratuito: a oferta envolveria as atrações do evento, enquanto a recompensa seria o tempo e a atenção dos convidados. Entende como a venda vai além de somente pedir dinheiro por algo?
Vender trata-se de oferecer um item de valor em troca de algo. Isso se aplica a tudo. Até quando você precisa convencer alguém de uma ideia, é comum dizer que precisa “vender a ideia”.
Logo, uma boa definição seria dizer que vender é como um jogo, onde os dois lados ganham: vendedor e comprador percebem que estão ganhando na relação da troca de valores e o objetivo é alcançado: vender.
Mas para ser bom em vendas, que envolve muito a persuasão, há diversos fatores que precisam ser estudados e entendidos, pois um complementa o outro.
O PROCESSO DE VENDAS
O comportamento de compra do consumidor mudou, e muito. Atualmente, ser um bom vendedor significa resolver problemas, pois a maioria dos clientes está preocupada em sanar seus próprios problemas, seja por uma viagem, um emprego novo, uma solução para ganhar tempo e não mais pelos produtos em si. Há também muitos canais novos de distribuição e engajamento, estar presente em todos será um diferencial para que você venda muito mais que os seus concorrentes.
Assim, hoje, solucionar o problema do cliente é o foco para ascender nas vendas, e um bom vendedor é aquele que resolve os problemas do seu cliente de forma prática e objetiva. Por este motivo, não existe mais aquele papo de “para vender é preciso ter o dom”. Ter o dom e facilidade para vendas é um diferencial sim, mas não é decisivo para ser um grande vendedor.
Vender é uma técnica, um processo e, como qualquer técnica, pode ser aprendida. Conhecer a si mesmo, entender o poder do mindset e saber utilizar o processo de venda para a resolução de problemas, hoje é o diferencial para ter sucesso nesta área onde muitos ainda estão ultrapassados acreditando que para vender basta oferecer produtos aos clientes.
Mas afinal, o que é o processo de vendas? Começando pelo início, processo é um roteiro que leva ao caminho de atingir um determinado objetivo, neste caso, a conversão de venda. É um passo a passo. Esse processo precisa ser claro para guiar os envolvidos e ser replicável por qualquer pessoa que entre no setor ou na empresa, para que consigam converter vendas resolvendo os problemas dos clientes com excelência.
Um processo de vendas de sucesso é:
- Centrado no cliente;
- Claramente definido;
- Replicável;
- Previsível;
- Orientado a objetivos;
- Mensurável;
- Adaptável.
Através de ferramentas práticas que facilitam e potencializam os resultados de vendas, você saberá como melhorar a performance do seu negócio, ou ser o melhor vendedor utilizando a sua mente, inteligência emocional e também um passo a passo bem elaborado e alinhado com a jornada de compra do cliente, como o descrito abaixo:
- Preparação e planejamento
- Abordagem
- Sondagem
- Apresentação do Produto
- Oferta de adicionais
- Quebra de Objeções
- Fechamento da Venda
- Pós-vendas
É preciso dominar o processo da venda para ter mais segurança no atendimento e fechamento. A única rota de sucesso é reimaginar o processo de vendas passo a passo e reforçar seus esforços com o conhecimento, as ferramentas e estratégias adequadas. Saia da média desenvolvendo, refinando e otimizando seu processo de vendas com o passar do tempo e se destaque como o melhor vendedor /empreendedor.
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