Para que uma venda tenha sucesso absoluto e o vendedor esteja seguro do que está fazendo, é importante que ele entenda o que é funil de vendas e saiba identificar em que parte do funil a venda se encontra para tomar decisões mais assertivas.
O funil de vendas, nada mais é, do que a representação da jornada que o cliente realiza, desde o primeiro contato até a compra.
A jornada do cliente é dividida em três fases, onde uma fica mais estreita que a outra em número de consumidores e por este motivo se chama funil:
#1. Topo de Funil
A primeira etapa é a fase para gerar reconhecimento da empresa e atrair clientes, é um público mais heterogêneo. Esse é o momento de identificar a atrair potenciais clientes dentro de um grande volume de consumidores.
Para o vendedor, o topo do funil é sinônimo de prospecção e qualificação de possíveis clientes, para a empresa, depende do modelo:
E-commerce: pode atrair pessoas utilizando conteúdos mais básicos dentro de uma estratégia de Inbound Marketing ou investindo em ferramentas de publicidade nas redes sociais e nos buscadores.
Comércio físico: pode ser feito desde a escolha do ponto de venda, que deve ser um local movimentado e com pessoas dispostas a consumir o que você vende, até a apresentação da loja, o que inclui vitrines, letreiros e faixadas bem elaboradas que estimulem a entrada de consumidores.
#2. Meio de Funil
Aqui acontece a segmentação do público. Esta fase deve aumentar a relevância e o valor percebido pelo cliente e transformar clientes em oportunidades de vendas. No meio do funil estão as pessoas que já demonstram interesse pela compra, mas ainda têm dúvidas sobre qual loja, marca ou produto escolher.
Aqui, a área de vendas precisa descobrir as necessidades do cliente, quem é o decisor para uma possível compra, qual o tempo estimado para aquisição do produto e/ou serviço, além de investigar qual o orçamento o cliente tem disponível para aquela compra.
E-commerce: os consumidores possíveis compradores buscam por sites de comparação de preços e características, visitam diferentes páginas e estão mais abertos à opinião de amigos, familiares, influenciadores e clientes que se manifestam publicamente em sites e redes sociais.
Comércio físico: Tem praticamente o mesmo comportamento do e-commerce. É aquela pessoa que já estava pesquisando sobre um determinado produto e seu interesse é resgatado quando se depara com ele na vitrine de uma loja. São também aquelas pessoas que tiram uma parte do dia para visitar várias lojas em busca da melhor opção ou do melhor preço disponível.
#3. Fundo de Funil
Fase para fechar a venda e transformar oportunidades em clientes efetivos. Neste momento, a equipe de vendas precisa provar o valor da sua empresa e seu serviço/produto na forma de uma proposta de vendas atrativa. Após isso, parte-se para a negociação e fechamento da oportunidade.
E-commerce: aquele cliente potencial que já acessa a loja virtual com plena intenção de comprar nela. Nesse caso, basta que o site apresente os recursos, a navegação e, claro, o produto esperado para que a venda se concretize.
Comércio físico: esse consumidor já se convenceu que o seu produto é a melhor escolha para ele, portanto, basta fornecer um bom atendimento para finalizar o processo.
Como construir um funil de vendas?
Em primeiro lugar, para construir um funil de vendas, é necessário fazer um estudo prévio do mercado e público-alvo. Após esse estudo, a construção do funil pode ter início de acordo com as características de cada negócio. Através do check list abaixo a construção do funil de vendas fica mais assertivo:
#1. Mapear a jornada de compra do cliente
Entender o comportamento do consumidor: quem ele é, de onde ele vem, porque ele vem, quais as suas dores, seus desejos e como as soluções que você oferece se encaixam em tudo isso.
#2. Definir as etapas do funil
Com as informações em mãos, é o momento de esculpir o comportamento do seu potencial cliente: definir as escolhas que espera que ele faça em cada etapa do funil.
#3. Criar estratégias de conversão para cada fase
Uma vez entendido o cliente ideal, você poderá moldar as ações do seu negócio de acordo com as necessidades e interesses dele. A ideia é utilizar campanhas, anúncios e ferramentas que estimulem as pessoas a avançarem para a próxima etapa do funil.
#4. Acompanhe as métricas
O monitoramento consiste na coleta de dados e análise dos resultados. Saiba que o funil deve ser aprimorado continuamente de acordo com as mudanças do mercado e, principalmente, do comportamento dos seus clientes.
E-commerce: utiliza-se softwares capazes de auxiliar na construção de um funil de vendas e ainda programar campanhas de marketing segmentadas para cada etapa do processo de venda.
Comércio físico: há algumas definições que mudam, embora, essencialmente, a estrutura do funil seja a mesma:
Todo comerciante precisa entender que, ainda que sua atuação direta seja quase que no estabelecimento, o processo de vendas começa muito antes do cliente entrar na loja.
Vamos considerar uma loja de rua, podemos trabalhar as etapas do funil de vendas da seguinte maneira:
#1. Topo de funil: são as pessoas que passam pela loja frequentemente: moradores locais, trabalhadores e consumidores disponíveis;
#2. Meio do funil: aqui estão as pessoas, entre as citadas anteriormente, que se prendem observando vitrines ou estão comparando produtos e preços em diferentes lojas;
#3. Fundo do funil: por fim, temos aquelas que procuram por atendimento em locais específicos, experimentam produtos e estão prontamente dispostas a comprar.
Dessa forma, se o comércio não está vendendo, a primeira coisa a fazer é entender em qual etapa do funil há um gargalo. No entanto, é importante observar que cada problema exige uma ação completamente diferente:
Fluxo baixo de clientes na loja
Se o fluxo de pessoas na loja está muito baixo, é provável que tenha um problema de topo e meio de funil. Nesse caso, o mais indicado é apostar em novas campanhas de divulgação no local, providenciar melhorias nas vitrines e na faixada, usar placas e letreiros mais chamativos e, em último caso, considerar um novo ponto de venda. Neste problema, também é possível mesclar ações de e-commerce, atraindo esses clientes pelas redes sociais.
Fluxo alto de clientes na loja, porém poucas vendas
Nesse caso, há um problema de fundo de funil. Provavelmente é algum problema interno, e neste sentido, basta se concentrar no atendimento.
Se poucos clientes estão sendo atendidos e há reclamações nesse sentido, o correto seria contratar mais vendedores. Porém, se os vendedores estão dando conta da demanda, mas as conversões ainda são poucas, o ideal seria investir no treinamento e na qualificação dos colaboradores.
Entendendo todas as etapas do funil de vendas, percebe-se que em geral, no varejo os colaboradores focam mais nas estratégias de fundo de funil, que estão ligadas diretamente à experiência do cliente dentro da loja.
O problema é que muitas vezes, as razões para o baixo desempenho de alguns estabelecimentos podem estar ligados a fatores que não se aplicam necessariamente somente ao estabelecimento físico, como: a divulgação da empresa na cidade, o perfil do comércio local, promoções da concorrência entre outros.
Dessa forma, torna-se claro que cada etapa do funil de vendas no varejo ou em qualquer outro setor exige um conjunto específico de ações de gestão e marketing. Identificando quais etapas do processo de vendas que realmente estão comprometendo os resultados do negócio, os investimentos serão muito mais certeiros e os resultados da empresa muito melhores.
Comentários: