Repórter Guaibense

Agora que todo o processo de vendas já está informado e pronto para ser colocado em prática, os gatilhos mentais serão utilizados para que esse processo seja efetivo e as vendas realizadas. Mas antes, vamos entender: O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que ajudam as pessoas a tomarem decisões. O processo das tomadas de decisões não acontece de uma maneira racional, lógica e consciente como acreditamos que seja, ela se inicia no inconsciente, quando alguns estímulos ativam partes do nosso cérebro.

Visão, sons, cheiros são estímulos externos que de maneira indireta influenciam nas nossas escolhas. Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), mostrou que o ato de escolher algo pode ser dividido em três partes:

1. Seu cérebro decide o que você vai fazer;
2. Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;
3. Você age de acordo com a decisão tomada.

Agora, imagine se precisássemos enviar um estímulo consciente para respirar durante todo o dia? Essa ação tomaria nossa energia e provavelmente estaríamos muito cansados mentalmente, por este motivo, na maioria das vezes, tomamos decisões automáticas.

Na verdade, existe um número enorme de decisões que nosso cérebro toma e executa sem informar à nossa consciência. Por exemplo: quando decidimos caminhar, a decisão é consciente, mas logo em seguida o cérebro assume o controle e coordena a ação de dezenas de músculos, garantindo que demos um passo, e depois outro e assim sucessivamente. É uma decisão que começa consciente e se torna inconsciente.

Algumas decisões do nosso dia a dia são simples e demandam pouca energia do nosso cérebro. No entanto, outras, como comprar um carro, são mais complexas e exigem um maior esforço mental. Mas, pense: se para toda decisão complexa o nosso cérebro tivesse que analisar minuciosamente cada aspecto da situação, o cansaço mental seria uma constante em nossas vidas. Porém, nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem para validar as nossas escolhas. Assim, conhecendo um pouco melhor como funciona nossa mente, é possível, por meio dos gatilhos mentais, usar estratégias que acionam as partes relacionadas às emoções.

Sendo assim, o gatilho mental está relacionado com aspectos instintivos, emocionais e sociais que estão presentes em todos os seres humanos. São estímulos e impulsos que nos ajudam a tomar decisões rápidas, sem ter que pensar muito sobre o assunto. Aplicando-os de forma correta, você será capaz de engajar as pessoas, motivando-as a agir. Lembrando: sempre de forma ética e sincera.

GATILHOS MENTAIS:

#1. Gatilho da Escassez

A ideia do gatilho da escassez é fazer a pessoa pensar que quanto mais difícil para adquirir algo, mais valioso será. É uma questão de oportunidade que não pode ser perdida. Esse gatilho causa a sensação de que a compra deve ser feita antes que a oportunidade acabe.

A escassez faz as pessoas terem um medo inconsciente de perder a oportunidade apresentada e também um medo de que esta oportunidade não volte a se repetir, criando uma situação de decisão rápida e impulsiva.

Como utilizar o Gatilho da escassez:

1. Produtos com pouco estoque que estão em promoção;
2. Bônus para as X primeiras pessoas a comprarem;
3. Curso ou palestra com vagas limitadas;
4. Ingresso primeiro lote esgotando;
5. Conteúdo exclusivo para X pessoas.

Cuidado, pois essa escassez deve ser real. O público pode perceber que o gatilho é usado apenas para chamar a atenção e nesse caso o efeito é o oposto e seu negócio pode acabar perdendo a credibilidade.

#2. Gatilho da Especificidade

O Gatilho da especificidade gera credibilidade. Quanto mais específico você for, mais as pessoas acreditam em você. É comprovado, através de um estudo de jonathan shellder e Melvin Manis que a especificidade aumenta em 34,8% a credibilidade das pessoas.

Quando você mostra em detalhes alguma situação, a tendência é de que as pessoas acreditem mais pois quando alguém mente, geralmente não consegue ter especificidade no que fala. Quanto mais as pessoas imaginam uma situação, quando há mais detalhes, mais as pessoas acreditam e se conectam com a situação.

Como utilizar o Gatilho da especificidade:

1. Use informações na venda que sejam comprovadas;
2. Ofereça garantias ao cliente;
3. Mostre que você conhece o produto;
4. Seja específico sem complicar: o simples vende;
5. Conte casos de utilização do produto por outros clientes e do quanto estão satisfeitos.

Usar o gatilho mental da especificidade pode aumentar a sua credibilidade em 34,8% e, certamente, as suas chances de vender mais.

#3. Gatilho da Antecipação

A ideia do gatilho da antecipação é mexer com as expectativas em relação ao futuro. Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro apresentando-o as pessoas ativa partes do cérebro ligadas a felicidade. Provavelmente porque o futuro é incerto e nos sentimos confortáveis com boas perspectivas.

Para o bom uso desse gatilho, quem o utiliza, deve arquitetar um cenário favorável preparando o terreno para o que está por vir. Ao anunciar algo que está por vir, é preciso mostrar suas funcionalidades e como ele pode ajudar as pessoas, de forma a resolver o seu problema e deixá-la confortável com isso, tocando nas suas dores e desejos.

Quando essa antecipação é realizada de forma correta, mesmo quem não precisa do produto sente-se atraído por ele. A boa publicidade mexe com nossa imaginação, e muitas vezes o ato de desejar determinada coisa acaba sendo mais prazeroso que tê-la. Assim, com as expectativas elevadas, o cliente estará propenso a realizar uma compra quando a mesma estiver disponível.

Como utilizar o Gatilho da antecipação:

1. Faça o planejamento do lançamento do seu produto com antecedência e diariamente informe dicas aos seus clientes sobre o quanto esse produto será inovador;
2. Deixe o seu cliente curioso para conhecer o seu produto;
3. Inicie um pré-vendas do produto criando uma oportunidade imperdível;

O uso do gatilho mental da antecipação, ou qualquer outro, deve ser utilizado em vendas para estimular o lado emocional e intuitivo dos seus clientes. Você precisa ajudá-los a perceber que você tem as soluções ideais para problemas e necessidades para que tomem a decisão acertada e que as duas partes sejam beneficiadas. Custo-benefício.

#4. Gatilho da Autoridade

A ideia do gatilho da autoridade é mostrar que as pessoas dão mais credibilidade para quem é reconhecido como autoridade em um grupo. Mas entenda que a autoridade não é algo que você tem, é algo que as pessoas percebem em você. Você pode criar a autoridade, construindo relações e ganhando a confiança das pessoas.

Como utilizar o Gatilho da autoridade:

1. Construir um blog falando sobre o seu produto ou serviço;
2. Fazer parceria com pessoas de autoridade no seu ramo de atuação para falarem do seu produto;
3. Mostre a sua experiência no assunto;
4. Se você já palestrou em algum evento, utilize uma imagem sua dando essa palestra. É incrível o poder que uma foto de uma pessoa segurando um microfone tem.

A confiança do seu cliente é seu bem mais precioso. Confiança demora-se muito tempo para adquirir, mas pode acabar com apenas uma experiência negativa. E, não tenha dúvida, recuperar a confiança de alguém é muito mais difícil que adquiri-la pela primeira vez.

#5. Gatilho da Reciprocidade

A ideia deste gatilho é gerar reciprocidade, neste caso, fazendo com que o cliente perceba que precisa retribuir algo. Temos a tendência natural de retribuir àquilo que nos gera valor, que nos gera uma boa experiência, mas precisamos perceber esse ato como algo espontâneo, feito de coração.

Cuidado para não dar a ideia de que só quer lucrar e somente a partir daí oferecer algo interessante para seu público, normalmente as pessoas conseguem perceber essas intenções. Esse gatilho deve ser utilizado com cautela (assim como todos os outros), pois a falta de transparência e de verdade podem criar uma imagem negativa e causar o efeito inverso.

Como utilizar o Gatilho da reciprocidade:

1. Oferecer conteúdo gratuito;
2. Oferecer brindes ou amostras grátis;
3. Utilizar um programa fidelidade com descontos e pontuação;
4. Oferecer o melhor atendimento ao seu cliente;
5. Estar disponível e presente sempre que seu cliente precisar.

Utilizar o gatilho da reciprocidade vai alavancar as suas vendas, sem que seja necessário oferecer o produto diretamente. Os clientes vão se sentir obrigados a retribuir os favores recebidos e irão ser leais a sua marca.

#6. Gatilho da Prova Social

A ideia do gatilho da prova social é mostrar que outras pessoas experimentaram e aprovaram com sucesso o produto ou serviço que você oferece. É uma maneira de, literalmente, provar a eficiência a partir do testemunho de outras pessoas.

O nosso cérebro automaticamente prefere coisas que muitas pessoas curtem ou frequentam. Ele assume que é melhor, como por exemplo: restaurante cheio X restaurante vazio, qual deles parece ser melhor? É um efeito manada: as pessoas tendem a fazer o que todos estão fazendo, pois como seres sociais que somos, sentimos necessidade de pertencer a grupos que nos tragam identificação.

Como utilizar o Gatilho da prova social:

1. Mostre depoimentos de pessoas que já utilizaram seu produto ou serviço;
2. Poste fotos de pessoas fazendo o uso do seu produto ou serviço;
3. Estimule a interação através das redes sociais, respondendo comentários ou fazendo enquetes;
4. Faça parceria com influencers para divulgar o seu produto

Quando as pessoas curtem ou frequentam um local e ao mesmo tempo falam ou postam sobre isso, a PROVA e a PROVA SOCIAL se interseccionam, e as pessoas tendem a se perguntar “por que todo mundo está dando atenção a isso?” e criar meios de se encaixar nesses grupos. De maneira geral, o público não quer se sentir excluído, gerando a necessidade de pertencimento.

#7. Gatilho da Novidade

A ideia do gatilho da novidade é trabalhar em cima do prazer de usar ou adquirir algo que está em alta e fazer com que as pessoas pareçam mais modernas. Na prática, esse recurso é muito usado por empresas fabricantes de smartphones, onde eles fazem com que o cliente tenha o desejo de estar sempre na moda com o último modelo.

Como utilizar o Gatilho da novidade:

1. Informar a seu cliente que a coleção nova já está na loja;
2. Realizar atualização periódica no produto ou serviço e enviar essa informação a base de clientes;
3. Destacar os produtos de nova coleção dentro do seu espaço.

O ideal é que essas ações sejam interessantes o suficiente para despertar o interesse no público em adquirir a versão mais atual do seu produto ou serviço.